법무법인 다래
협상의 10계명
- 조회수
- 171
- 작성일
- 2014.10.23
변호사 업무를 시작한지 얼마 되지 않은 무렵 한 의뢰인이 기존의 계약이 잘 이행되지 않아 계약의 상대방과 그 계약을 종결하는 차원에서 작성한 합의서를 검토해달라는 요청을 하여 온 적이 있습니다.
의뢰인은 이미 계약의 상대방과 주요 쟁점에 대해서는 합의가 되었으니 법적으로 문제되는 점이 없 는지 여부만을 검토해 달라고 하였습니다. 그런데 의뢰인은 수일 후에 합의서를 가져와 다시 검토해 줄 것을 요청하였습니다. 의뢰인에게 그 영문을 여쭤보니 의뢰인은 상대방이 합의서의 문구를 수정하였으니 이를 검토해 달라는 것이었습니다. 수정된 합의서를 검토하여 의뢰인에게 보낸 지 얼마 지나지 않아 의뢰인은 또다시 합의서가 수정되었으니 검토해 달라고 요청하였습니다. 그러나 이번에 수정된 합의서의 내용은 처음에 작성된 합의서의 내용과 주요 쟁점에서도 많은 차이가 있었습니다.
의뢰인에게 그 연유를 묻자 의뢰인과 상대방 사이에 점점 감정이 상하여 서로 자신들에게 유리한 주장만을 하고 있는 상황이라고 하였고 과연 이런 식으로 합의가 이루어질 수 있을까라는 의문이 들었습니다. 염려한 대로 의뢰인과 그 상대방 사이에서는 수차례 합의서 초안만이 오고 갔을 뿐이며 합의는 결렬되었고, 결국 그 계약의 불이행 책임에 대하여 소송이 시작되었으며 오랜 시간이 흐른 후에야 종결되었습니다.
저는 최근에 변호사 전문 연수를 받으면서 ‘협상론’을 들은 적이 있습니다. 우리는 수백 억 원이 오가는 비즈니스나 FTA와 같은 국가 차원의 거창한 일에서 뿐만 아니라 팀간 업무 협조, 상사나 부하 직원, 부모와 자식 또는 부부간의 커뮤니케이션과 같이 장소와 시간을 불문하고 늘 협상이란 것을 경험하게 됩니다. 그러나 종종 협상을 하다가도 감정 이 상하거나 자신의 생각만을 우기게 되는 경우 결국 ‘법대로 해’라며 협상이 결렬되는 것을 볼 수 있습니다.
의뢰인에게 그 연유를 묻자 의뢰인과 상대방 사이에 점점 감정이 상하여 서로 자신들에게 유리한 주장만을 하고 있는 상황이라고 하였고 과연 이런 식으로 합의가 이루어질 수 있을까라는 의문이 들었습니다. 염려한 대로 의뢰인과 그 상대방 사이에서는 수차례 합의서 초안만이 오고 갔을 뿐이며 합의는 결렬되었고, 결국 그 계약의 불이행 책임에 대하여 소송이 시작되었으며 오랜 시간이 흐른 후에야 종결되었습니다.
저는 최근에 변호사 전문 연수를 받으면서 ‘협상론’을 들은 적이 있습니다. 우리는 수백 억 원이 오가는 비즈니스나 FTA와 같은 국가 차원의 거창한 일에서 뿐만 아니라 팀간 업무 협조, 상사나 부하 직원, 부모와 자식 또는 부부간의 커뮤니케이션과 같이 장소와 시간을 불문하고 늘 협상이란 것을 경험하게 됩니다. 그러나 종종 협상을 하다가도 감정 이 상하거나 자신의 생각만을 우기게 되는 경우 결국 ‘법대로 해’라며 협상이 결렬되는 것을 볼 수 있습니다.
협상의 노하우만 잘 터득하더라도 합리적인 비즈니스 관계나 인간관계를 유지할 수 있을 것입니다. 제가 연수를 받는 동안 배운 협상이란 ‘상대의 마음을 움직이는 기술’로서, 체계적인 교육과정을 거치면 누구나 뛰어난 협상가가 될 수 있다는 것입니다. 연수를 받는 동안 위 사건을 떠올리며 그 당시 의뢰인이나 제 자신이 협상에 대하여 좀 더 체계적으로 알고 있었다면 서로 윈윈(win-win)하는 협상을 할 수 있었을 것이며 의뢰인과 상대방은 여전히 좋은 비즈니스 파트너 관계를 유지하고 있었을 것이라는 반성을 하게 되었습니다.
글을 마치며, 『협상의 10계명』(전성철, 최철규 공저)’이란 책에 제시되어 있는 협상의 10계명을 간단히 소개해 드리오니 실전에 응용하시어 다양한 협상에서 성공하시기를 바랍니다.
【성공하는 협상을 위한 10계명】
글을 마치며, 『협상의 10계명』(전성철, 최철규 공저)’이란 책에 제시되어 있는 협상의 10계명을 간단히 소개해 드리오니 실전에 응용하시어 다양한 협상에서 성공하시기를 바랍니다.
【성공하는 협상을 위한 10계명】
제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구(interest)를 찾아라.
제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안(Creative Option)을 개발하라.
제3계명 상대방의 숨겨진 욕구(Hidden Interest)를 자극하라.
제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라.
제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.
제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.
제7계명 배트나 1)(Best Alternative To Negotiated Agreement)를 최대한 개선하고 활용하라.
제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라.
제10계명 NPT(Negotiation Preparation Table)를 활용해 준비하고 또 준비하라.
1) 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안
제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안(Creative Option)을 개발하라.
제3계명 상대방의 숨겨진 욕구(Hidden Interest)를 자극하라.
제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라.
제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.
제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.
제7계명 배트나 1)(Best Alternative To Negotiated Agreement)를 최대한 개선하고 활용하라.
제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라.
제10계명 NPT(Negotiation Preparation Table)를 활용해 준비하고 또 준비하라.
1) 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안